海外房产销售技巧_海外房产销售好做么

大家好，赚钱之路系列又要出新篇啦，这次的篇幅较长，所以我们分了上下篇。这次要跟大家分享的是我曾经投资的一个澳洲房产项目。

先写下成果吧：

发生时间： 2015年

经过： 在澳洲piontcook 区投资一块448?平米、售价29万澳币的土地，然后转手卖掉。

投入成本： 5%的土地资金6.8万人民币+1万人民币订金（非定金）

收回资金： 19万人民币

年回报率： 粗略按照8个月时间计算，年回报率在215%（如果用IRR计算年化500%多，这数字我自己都不敢看哈哈。）

写这次经历之前仔细回忆了下过去，又翻了一遍之前的各种聊天各种截图。容我先喘息一下，真是太苦了，那可真是一个心酸深刻的故事啊... 切入正题，立马开始我们的澳洲买地之旅。

还是要从2011年我刚大学毕业开始学习理财说起，那时候还没有知乎，经常逛的是天涯，最早只关注理财前线中的精华贴，其他板块几乎不会去看。

自从2012年集合三家人之力（我们小两口+双方父母）在杭州买了一套89平的小住宅之后，我对房产开始关注起来，偶尔会去关注天涯房产观澜的相关内容。 所以说参与其中是多么的重要，一件事情你必须先参与进去，才会变得非常积极以及长期关注。

2015年，仍然是处于那种没事就会天涯刷刷贴的状态，也没有刻意去看房子。我一直以来都是一个好奇心很重的人，那时候经常看到有很多新闻说国外哪里哪里的房子多少便宜，国内北上广的小房子在国外可以买多大面积别墅等等。

于是有一天，看到一篇类似平民如何配置澳洲房产的文章，就点进去看了看，不出意外果然是广告，但是仍然激起了我对境外房产的好奇心。

我这个人最大的一个优点就是对投资相关信息都会比较敏感。

还记得2013年跟老公在新西兰度蜜月的时候，有次在路边看到玻璃窗贴出来整栋别墅出售的信息，还特地上去瞄了好几眼。半个月的自驾游让我对新西兰和澳洲那边都非常有好感。

于是我初步选中了美国和澳洲，开始搜集两国房产的相关资料，看买哪里比较好。后来查到美国房产的税比较高，对比澳洲各种费用指标之后，果断选择了澳大利亚。又根据世界最宜居城市的排名选择了墨尔本，当然悉尼那个时候也是只能看看，因为根本买不起。

现在回头看，14年、15年国内房产形势不太好，同期美国跟澳洲经济开始复苏。那几年确实是配置美国跟澳洲资产的好时机，无论是房产，还是其他投资理财产品。

确定目标后，澳洲买地的故事算是正式开始了。

锁定了目标，我开始在天涯的房产观澜里寻找各种澳洲的房产信息，看看有没有购买者的经验。但是真的是好少啊，基本都是广告和软文。即便如此，我当时还是加了几个人的微信跟QQ，还去搜集了好多个澳洲买房的QQ群，虽然也是广告群居多。

我截图几张给大家感受下，当时到底联系了多少人，也算是当时付出那么多心血的一点痕迹吧。

这两张是QQ，之前真的是各种潜伏跟加入，最近几年都好像没怎么登陆过QQ。感觉QQ群跟QQ联系人已经荒废了，那几个群也慢慢彻底沦为了广告群，囧。

这一张截图是微信，国际房产组的人基本也是那次澳洲买房加的，其中好几个是澳洲当地的房产律师，还有部分是美国房产及美国保险等相关的联系人。这次购买土地的中介也是从天涯上找来的。会不会觉得非常不靠谱？哈哈，就是这么任性！

我发这几张截图是想表达我当时真的搜集了很多资料、咨询了很多人、做了很多功课。 但是！！！事实是我们咨询再多的人都抵不上一个靠谱的中介重要，更别说自己找到靠谱的途径去搜集数据了。

当时只要涉及到澳洲经济的文章资讯我都会好好看，甚至还加了海外几个专门介绍澳洲的华人公众号。看完澳洲近40年的房产数据后，我最大的担心竟然是万一国内房产泡沫破裂，对澳洲经济影响到底有多大，澳洲的房产会不会崩盘？诸如此类问题，真的是太不科学了。

可想而知，当年的我底子是多么薄，多么的害怕失败，多么的输不起。只是我没有想到国内房产竟然再次异军突起，当然这是后话了。

我先简单介绍一下澳洲房产的一些信息，以便不了解的朋友们有一点基本概念。了解一下没错的，万一以后可以用到捏，哈哈。

第一，?澳洲房产的类别。

首先，和国内住宅土地70年的使用权不同，澳洲地产是永久的所有权。

房产大致有三种：公寓apartment、独栋别墅house、联排别墅townhouse，其中有种叫unit,类似国内的小高层，可以算联排的一种，在那边被称为单元房。

澳洲买house有两种方式：一种方式是土地房子一起购买，起初中介给我推荐的都是这种，因为房子利润比土地高；第二种方式是自己买地建房，其实很多地块土地跟房子可以单独分开，这个也要看你有没有遇到靠谱、有能力的中介了。

购买澳洲土地后有个2年期限，在此时间内你可以转让也可以自己找开发商开始动工建房。在澳洲也有很多中国开发商，除了语言上的优势，我并没有觉得中国开发商比当地的好，当地大型开发商，没有那么多套路，所以这方面需要大家自己斟酌。

在澳洲只要你有钱，可以直接买很多块地，后面自己分批建设house或者联排，然后出手，把自己当个小型开发商，不过这个对资金量的要求就会很高。

第二，澳洲买房需要有什么资格？

在澳洲我们这些没有PR（permanent residence永久居留）的外国人是不能买卖二手房的。只能先经过FIRB审批之后才有资格购买新房。

那什么是FIRB呢？FIRB指的是Foreign Investment Review Board，外国投资审查委员会。

澳洲一方面欢迎外国投资帮助澳大利亚的经济建设、增加就业机会、对澳洲经济发展提供动能。一方面又要确保外国投资的热钱不会炒高房价、让本地人买不起住房，或者在其他方面危害国家利益。

所以，澳洲设立FIRB这个审查委员会主要目的是为了保护澳洲的国家利益。

2015年7月份之前可以免费申请FIRB，之后每次申请要收取5000澳币的审批费，而且房价每超过1百万，要多交1万澳币。

我研究澳洲房产是2015年4月份，赶在7月份转给中介1万人民币的订金，让他们帮我先把这个FIRB的免费申请名额给占住。

第三，澳洲的政策。

虽然当时中介帮我介绍的broker不靠谱，但我还是要单独说一下银行这件事情。

一般的broker会提供一些不同的银行给你选择，澳洲银行之间竞争也挺大的。每个银行给出的条件也不同，比如利率及金额都可能不同，你可以自行筛选。

最早的时候澳洲是可以9成，首付只要1成，后来慢慢缩紧到首付2成，8成。我刚好碰到澳洲房产政策收紧特别厉害的阶段，后来只能到6成。而且这个6成并非是实际成交房价的6成，而是银行对房屋评估价值的6成。

通常来说，评估价会比实际成交房价低一些，土地评估跟房屋评估是要单独分开评估的，单独土地的话其实还更好贷一些，需要看土地估价。

听说澳洲有些合同是以是否审批为前提，就是说如果你的银行不批，合同可以自动解除，谁都不算违约，不过FIRB的费用不会退。

这个事情我只是听别的投资者说，具体情况还不太了解，也不知道这种情况是否适用于新房或者我们这种没有PR的人。反正我遇到的中介没有人跟我提过这个事情。

所以如款下不来基本跟国内情况差不多了，你必须去借款处理，借不到钱，就只能认定你违约没收首付款。

申请的过程是比较费时间的，澳洲当地的做事效率不是一般的低。什么交割啊，建房啊效率也是一样低，千万不要指望他们能够在约定时间内按时完成。一般都是各种会延期的，如果再来几个罢工啊什么的，估计拖更久，哈哈。

第四，?澳洲买房的其他特点。

澳洲买房有个好处，当时中介跟我说的时候我觉得非常不可思议，虽然我没有最终享受到，还是要说一下。

有个小窍门是可以在行开个对冲账户,如果有多余的钱，可以存到对冲账户中。对冲账户的存款利率比银行存款高，和房贷利率是一样的，这样存款利息可以抵消一部分房贷利息。

还有一个方法，如果房价上涨可以申请再融资(re-finance)，国内也有这个套路。比如购买的时候房价是70万，过了几年升到80万(以行评估为准)，那么多余的10万就可以出来购买下一套房或者投资到其他地方。

就这样一套一套的增加房产，估计当地炒房用的都是这个套路比较多，哈哈。

了解了相关的基础信息之后，我来讲一下实操的全过程。

首先，关乎投资成败最重要的环节就是确定项目。先给大伙儿看一张当时澳洲房产的广告。

就单纯从房产角度来考虑，澳洲那边比较讲究租售比，所以哪怕是house也有租售比一说，这个跟国内的房产有很大区别。

不过我本人在国内找房子也非常看重租售比，毕竟目标终极导向还是被动收入么，哈哈，再次说明我是个稳健型投资者。

澳洲卖房的中介费也很高，一般house有3%，这个也是我的那个中介告诉我的，不知道真实性。中介特别喜欢推公寓，因为公寓集中在CBD、面积小、价格高。但是后来我才知道，还有个重要原因是公寓佣金比house高的可不是一点点。

当时差点就被中介忽悠买公寓楼花了，最初我的中介也是推荐CBD的apartment给我，就是国内城市一室一厅、两室一厅的那种公寓住宅。位置确实很好，但是价格也是真高。那个时候每天在谷歌地图上研究墨尔本的位置，各个区的优劣势。

最后根据地理位置、投资回报等各方面因素选择了一个差点下手的公寓，项目名叫queens domain。附一张当时做的回报率分析表：

我来解释一下表格数据，这间公寓报价约71.4万澳币，首付20%，57.12万澳币，选择前十年只还利息的还贷方式。

设汇率不变、利率不变，按照中介给的租金计算，前面十年租金能够覆盖房贷利息，后面20年是无法覆盖还贷金额的。

大家看表格可以看到各种房产相关的费用。像律师费，印花税，市政费，物业管理费，排污费，租管费。这些费用加起来一年也有不少的钱。在维州购房需额外缴纳3%印花税和0.5%的地税，现在的税也比之前提高了。

在这种危机的时刻就能看出自己做功课的重要性。经过查询各种资料后考虑，我毅然和中介说我还是选择house，公寓我不考虑了。

最后总结一下，最终决定放弃公寓项目主要有三个原因。

第一，完全靠房价增幅的格子公寓对我来说真的没有太大吸引力。

从我自己做的功课来说，澳洲的房价涨幅主要依托于当地的二手house。当时我特意去澳洲的大型租赁中介平台上去查过租房的信息，公寓的出租金额确实还可以。

但是2015年的公寓租金已经相对在很高的位置，未来18年、19年集中交付的楼花公寓很多，也不知道到时还会不会像15年的时候那样好出租。而中介计算的投资回报是把每年房价涨幅计算上去，我自己没有计算。

第二，和澳洲纳税人相比，海外投资者不仅没有退税优惠，反而被征收很高的增值税。（这点house也一样）

澳洲当地的中产阶级在澳洲买公寓做投资，是可以按照年薪退不少的税，他们负扣税适用于每一年，而不只是你卖房子的时候。

之前我有去大概了解房屋折旧如何在当地减少税，发现那真是一个复杂的功课。如果你是澳洲本地人，也是需要当地有个会计专门帮你计算最适合你的缴税方法。

但是作为不是澳洲纳税人，我们海外投资者就没有这个退税啦。即使房子涨了很多，卖出去的时候，还要征收很高的增值税，最高的差不多可以到45%呢。

第三，也是最重要的一点，和house相比，楼花风险很大。

炒楼花对中介来说真的来钱很快，动不动就是几万澳币的转手差价。但是在我眼里他们这种操作方式很多都是拿着国内投资客的钱给自己赚取高额的中介费，不顾客户死活的那种。

站在投资角度来看，公寓折旧比较厉害，土地占有的少，澳洲本地人也都不太喜欢公寓。越老的公寓越难出手，虽然回报快，但是所承担的潜在风险也很大，算是投机。

所以我建议不内行的人还是不要随意下决定购买澳洲的楼花公寓，它不像house，就算你是个破房子还是可以二手卖掉。

因为最值钱的土地永远在，别人重新申请重建就可以了。澳洲的别墅占地面积都很大，只要你物色好土地，还是有很大机会的。

这些都是出于当时我自身的综合情况考虑衡量，虽然没有选择投资楼花公寓，但澳洲公寓也还是有很多优点的。比如学区概念，所谓学区概念不仅仅中国才有，其实很多地方都有的，只是针对对象不一样。

墨尔本有两个大学区，墨大和莫纳什大学都有不少校区。墨大City的Parkville主校区和Monash大学在Caulfield East 的主校区。

墨大City校区因为在市区，所以房子基本是公寓，Monash大学Caulfield Eeast虽然是郊区，但东南区土地非常紧张，联排别墅非常稀有，能让海外人士买的新房也基本都是公寓比较多。

墨尔本的学区房还是很贵的，最主要的原因是租和住的需求真的太大了，是市场供求关系为主导的。因为这次投资事情我还研究过澳洲移民的事情，其实似乎还是有机会滴。但是想想还是大爱我祖国山河，也就暂时搁置没再往下深入。

所以如果小孩要在那边读书、或者时机特别好、或者刚需、或者不差钱动不动就全款的那种土豪，作为高回报率的资产配置一部分，长期来看公寓也是可行的，毕竟硬资产抗通胀嘛。

而且CBD真的方便，该有的配套都会有，相对比较成熟。高层楼望出去的景色，高楼大厦灯红酒绿的感觉还是很棒的对吧。也不用怎么打理屋子，净现金流回报上面总归是要比house更好一些。

由于我本身是个长期的稳健型投资者，加上还穷，所以对炒楼花不感冒，我更想买位置好点的house。

当时我研究过墨尔本的房产周期一般都是8年样子，用以往过去40年的数据参考，基本每8-10年翻个倍，一直如此没改变过。我购房时间是在15年中，属于澳洲房产的一个周期波段中的快速上升阶段，这个周期的起点应该在2012年。

所以当时想着，还在半山腰可以上车，就算到时候到了山顶出不了，我也可以再长期多持有一个周期。澳洲房子的折旧时间一般也是以8-10年为期限，我在这个时间段内出手就可以了。

而且house最主要的是土地值钱，土地是不会有折旧的。所以这也是为什么我现在又开始关注起澳洲的土地了。如果以8年为周期2020-2022年应该是个买地不错的时机，现在就开始做功课会不会太早了？

哈哈，想想机会还是留给有准备的人的，目前来说澳洲买地也算是这辈子我做过最高杠杆的一次投资了。

放弃公寓后我开始研究house，当时看中两个house，都是靠近澳洲的西南方向。一个是在point cook的saratoga项目，一个在watercoaster靠近海边。当时一直纠结选择哪个好，最终选择位置在pointcook的saratoga项目。

我记得当初每天都在研究澳洲地图，各种看google地图上的实景全拍图，感觉都快把那边的街道看出一个洞来了。还去查找了当地近期的铁路规划路线图，反正对于当时那边要怎么发展，要怎么建设真的是了如指掌。

就连墨尔本当地未来几年乃至几十年的人口流入数字都看到2050年以后，还有到2050年后的墨尔本的城市规划等等，哈哈哈。

回头想想怎么这么傻的哦，有钱的话应该买个10块8块的土地，才对得起我付出的心血。

项目选好之后，下面就是和中介一起推进落地了。然而，一切才刚刚开始...

从签合同到办理再到被迫土地转让，整个与中介博弈的过程我将在下周与大家分享，非常感谢小伙伴们支持。

随着国家日渐的开放,国民对海外市场的需求的日益壮大,有些国民对海外的房产产生了浓厚的兴趣。那大家真的了解海外房产销售的套路吗?在购买之前我们先来了解一下有关海外房产的销售流程。

销售流程

1、寻找客户

首先要寻找到有效的客户,大多数的客户是通过开发商在报纸、电视网络上等做的宣传所打来电话,或是在房展会上、宣传活动中得到项目的资料,如果感觉符合自己的条件和要求,便会抽出时间亲自到现场售楼处参观。

2、介绍项目

礼貌的寒喧之后,可做简单的项目讲解,按照销售现场事先规划好的销售动线,灯箱、模型、样板间等有利于销售的实体道具,自然大方并且又有重点地介绍产品,使客户对产品有印象。在售楼处作完基本介绍,并参观样板间后,应带领客户参观项目现场。

3、谈判

样板间及现场参观完毕后,可引导客户到谈判区进行初步洽谈。将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑。

4、签约

当客户决定购买并下定金时,利用销控对答来告诉现场经理。感谢客户选择我们开发的房屋。验对客户的原件,审核其购房资格。与客户商讨并确定内容,在职权范围内作适当让步。签约成交,并按合同规定收取首期房款,确认客户是否有足够资金购买房屋,如果客户有按揭需要,我们将帮助客户向合作银行申请房屋。在缴纳定金后的21天之内,买方需缴纳房屋总价款的10%作为房屋首付款支付给买方律师,登记备案且办好银行后,合同的一份应交给客户。

5、产权过户:合同完成之后,卖方将向买方律师移交产权证书。在缴纳印花税之后,为客户申请土地权登记。这一过程需要几个月的时间,完成登记之后,土地登记部门出具土地证书,确认买方现为房产人。

6、退户

分析退户原因,明确是否可以退户,确认退户之后结清相关款项。

7、入住

客户办理入住需要提交相关的有效资料，进行审核，审核通过之后客户便可以成功入住。

看了这些有关海外房产的销售流程，不知道有没有引起大家对海外房产购买的欲望和兴趣，希望这些能对想要购买的人提供到一些帮助。